Interessenkonflikt

Level 1 · Basis⚖ Urteilsvermögen

BegriffInteressenkonflikt

Verwendet vonWarnsignal-Katalog · provisionsbasierte Beratung · Bausparvertrag · Restschuldversicherung

Der Interessenkonflikt-Test ist eine Methode, mit der du verfolgst, wer profitiert, wenn ein Finanzprodukt oder eine Handlung vorgeschlagen wird. Du bestimmst Zahler, Empfänger, Höhe, Zeitpunkt und Bedingungen jeder Vergütung. Dann fragst du, ob der Verkäufer bei einem Ergebnis mehr verdient als bei einem anderen. Ein Anreiz signalisiert einen möglichen Konflikt; er beweist kein Fehlverhalten.

Warum das wichtig ist

Beratung und Verkauf können sich identisch anhören. EU-Versicherungsvorschriften verpflichten Vertreiber, im Interesse der Kunden zu handeln, und verbieten Vergütungen oder Ziele, die ein schlechter passendes Produkt begünstigen [1]. Die Regel besteht, weil Offenlegung allein die Produktverzerrung nicht beseitigt.

Die fünf Prüffragen

1. Wer schlägt die Handlung vor, und in welcher rechtlichen Rolle?
2. Wer bezahlt diese Person: der Kunde, der Produktanbieter, der Arbeitgeber oder eine andere Partei?
3. Ist die Vergütung fix, stündlich, vermögensabhängig, provisionsbasiert oder abhängig vom Verkaufsabschluss?
4. Welche Alternativen zahlen weniger oder stehen diesem Verkäufer nicht zur Verfügung?
5. Welche Belege würden die Empfehlung ändern?

Beispielszenario

Ein Vertreter nennt eine Beratung „kostenlos“ und schlägt eine 30-jährige versicherungsbasierte Kapitalanlage vor. Der Kunde erhält keine Rechnung, aber der Anbieter zahlt dem Vertreter nach der Unterschrift.

Der Interessenkonflikt-Test stellt nicht fest, dass das Produkt ungeeignet ist. Er erzeugt Prüfaufgaben: Gesamtkosten, Rückkaufswerte und Provisionsoffenlegung einholen, eine Bedarfsanalyse verlangen und einen Vergleich mit Alternativen anstellen, die der Vertreter nicht verkauft. Übersteht die Empfehlung diese Prüfungen, stützt sich die Analyse auf Belege statt auf das Wort „kostenlos“.

Teste dich selbst

Ein Vertreter wird nur bezahlt, wenn eine 30-jährige Police unterschrieben wird. Was stellt der Interessenkonflikt-Test fest?

Die Police ist automatisch betrügerischDie Empfehlung braucht eine Prüfung von Kosten, Provision und Alternativprodukten

Ein Berater verlangt unabhängig vom gewählten Produkt dasselbe feste Stundenhonorar. Beseitigt das jeden Konflikt?

Ja, alle Anreize verschwindenNein, es verringert einen Verkaufsanreiz, aber die vollständige Anreizlandkarte bleibt wichtig

Ein Haushalt prüft einen Berater vor der Unterschrift. Welche Fakten gehören in die Anreiz-Prüfung? Wähle alle zutreffenden Antworten.

Wer bezahlt wenWann und unter welcher Bedingung die Zahlung erfolgtWelche Alternativen weniger zahlen oder nicht verfügbar sindWie überzeugend der Verkäufer klingt

Eine Beratung wird als kostenlos beworben, weil der Kunde keine Rechnung erhält. Welche Frage fehlt?

Ob ein Anbieter nach dem Verkauf Provision zahltOb das Gespräch weniger als eine Stunde dauert

Quellen

1. EIOPA — Insurance Distribution Directive, Article 17: general principle and remuneration, https://www.eiopa.europa.eu/rulebook/idd-insurance-distribution-directive/article-2660_en (updated 2024)
2. EUR-Lex — MiFID II, Articles 23–24: conflicts of interest and client interests, https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2014/65/2024-03-28/eng (consolidated 2024)