Ankereffekt

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BegriffAnkereffekt

Verwendet vonSticker-price bias

Der Ankereffekt ist die Tendenz einer ersten Zahl, spätere Urteile zu sich hinzuziehen, selbst wenn diese Zahl keine echte Information trägt. Sobald eine Zahl – ein Angebotspreis, ein erstes Gehaltsangebot, eine „unverbindliche Preisempfehlung“ – in eine Entscheidung eintritt, gruppieren sich nachfolgende Schätzungen und Gegenangebote um sie, statt unabhängig aus den zugrunde liegenden Fakten aufgebaut zu werden.

Warum das wichtig ist

Anker tauchen überall dort auf, wo vor einer Entscheidung eine Zahl genannt wird: eine Kaltmiete in einem Inserat, das Eröffnungsangebot in einer Gehaltsverhandlung, ein durchgestrichener Listenpreis neben einem „Sonderpreis“. Wer die erste Zahl nennt, und sei sie noch so willkürlich, bestimmt den Rahmen, innerhalb dessen die Gegenseite verhandelt – ein Effekt, der selbst dann bestehen bleibt, wenn beide Seiten wissen, dass der Anker eine Taktik ist und keine Tatsache.

Den Ankereffekt zu erkennen, teilt eine Verhandlung oder Kaufentscheidung in zwei getrennte Fragen: Was stützt eine unabhängige Analyse (vergleichbare Mieten, Marktgehälter, tatsächliche Herstellungskosten)? Und wie weit zieht die genannte Zahl die Schätzung von diesem unabhängigen Wert weg? Die zweite Frage ist das, was der Ankereffekt beschreibt.

Rechenbeispiele

1. Gehaltsverhandlung – wer die Zahl zuerst nennt. Eine Bewerberin recherchiert eine Stelle und findet Marktgehälter zwischen 55.000 € und 70.000 €. Eröffnet der Arbeitgeber mit 58.000 €, gruppieren sich Gegenangebote meist zwischen 58.000 € und 65.000 €. Eröffnet stattdessen die Bewerberin zuerst mit 68.000 €, gestützt auf dieselben Marktdaten, landet die schließlich vereinbarte Zahl meist höher, oft bei 62.000 € bis 68.000 €. Die Marktdaten haben sich nicht verändert – nur der Anker.

2. Rabattpreise – der durchgestrichene Preis. Das Preisschild einer Jacke zeigt „199 €“ durchgestrichen, daneben „129 €“. Die 199 € wirken als Anker und lassen die 129 € wie ein Schnäppchen erscheinen – unabhängig davon, ob 129 € dem tatsächlichen Wert der Jacke anderswo überhaupt nahekommt. Vergleicht man die 129 € mit ähnlichen Jacken in anderen Geschäften, prüft man den Anker gegen einen unabhängigen Referenzpunkt, statt ihn unhinterfragt zu übernehmen.

Referenzpunkt	Was er tatsächlich aussagt
Der durchgestrichene „Originalpreis“ (199 €)	Nur das, was der Verkäufer anzeigen wollte – keine Marktangabe
Preise vergleichbarer Artikel anderswo	Eine unabhängige Wertschätzung
Die bekannten Herstellungskosten des Artikels	Eine kostenseitige Schätzung, unabhängig von beiden Preisen

3. Wohnungsanzeigen. Zwei ähnliche Wohnungen im selben Haus kommen auf den Markt: eine für 1.450 €/Monat, die andere für 1.650 €/Monat. Wer beide besichtigt, bewertet die 1.450 € tendenziell als „gutes Angebot“ relativ zum Anker von 1.650 € – ohne beide Zahlen mit den tatsächlichen Vergleichsmieten im Viertel abzugleichen.

Teste dich selbst

Welche Aussage beschreibt den Ankereffekt am besten?

Die Tendenz einer ersten Zahl, auch einer willkürlichen, spätere Schätzungen und Verhandlungsergebnisse zu sich hinzuziehen.Die Tendenz, einem Unternehmen mehr zu vertrauen, sobald sein Markenauftritt offiziell wirkt.Die Regel, dass das erste Angebot in einer Verhandlung immer das fairste ist.Die Beobachtung, dass Preise mit der Zeit aufgrund von Inflation steigen.

Welche der folgenden Aussagen beschreiben den Ankereffekt zutreffend? (Wähle alle zutreffenden Antworten.)

Die Wirkung des Ankers hält an, selbst wenn beide Seiten wissen, dass er willkürlich oder als Taktik gewählt wurde.Ein Anker beeinflusst eine Entscheidung nur, wenn er zufällig zahlenmäßig korrekt ist.Eine genannte Zahl mit einem unabhängigen Referenzpunkt (vergleichbare Verkäufe, Marktgehaltsdaten) zu vergleichen, ist eine Möglichkeit zu prüfen, ob ein Anker eine Schätzung verzerrt.Ankereffekte gelten nur für Preisschilder im Einzelhandel, nicht für Verhandlungen wie Gehaltsgespräche.

Das Preisschild einer Jacke zeigt einen durchgestrichenen Originalpreis von 199 € neben einem Verkaufspreis von 129 €. Ohne den Anker von 199 € kostet dieselbe Jacke bei drei unabhängigen Geschäften im Durchschnitt 95 €. Wie viel Prozent liegt der Verkaufspreis von 129 € über diesem unabhängigen Durchschnitt von 95 €? (Auf die nächste ganze Zahl runden.)